- Die Definition einer einzigartigen und kohärenten Botschaft ist die Grundlage. Wenn Ihr Pitch nur aus einem Satz besteht, sind Sie auf dem richtigen Weg.
- Wählen Sie Ihre Kanäle sorgfältig aus. Es ist besser, auf zwei Plattformen zu glänzen, als sich auf fünf zu verteilen.
- Humanisieren Sie Ihre Marke: Schauen Sie hinter die Kulissen, sprechen Sie wie ein Mensch, nicht wie eine Pressemitteilung.
- Erstellen Sie Inhalte, die helfen, nicht prahlen. Bieten Sie kostenlose Leitfäden, Checklisten und Lösungen an.
- Seien Sie regelmäßig: Ein Post pro Woche ist besser als fünf Posts an einem Tag, dann Funkstille.
- Messen Sie, was funktioniert: Öffnungsrate, Engagement, vereinbarte Termine. Passen Sie es entsprechend an.
- Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben, behalten Sie aber in entscheidenden Momenten die menschliche Note bei.
Definieren Sie eine einzigartige und kohärente Botschaft (das „Warum“)
Warum verstehen Sie Ihre potenziellen Kunden nicht?
Ehrlich gesagt sehe ich das ständig. Unternehmen, die alles in einer einzigen E-Mail sagen, alles erklären und alles verkaufen wollen. Ergebnis ? Der Leser behält nichts. Es ist, als würde man in ein Restaurant gehen und sich vor dem Servieren jede Zutat vom Koch beschreiben lassen. Zu viele Informationen töten Informationen. (Diesen Fehler habe ich auch gemacht, glauben Sie mir.)
Die Falle ist der Fachjargon. Sprechen Sie von „integrierten End-to-End-Lösungen“ oder „Cross-Channel-Synergien“? Ich hebe ab. Und Ihre Kunden auch. Also, wie geht das?
Die „One Sentence Pitch“-Technik
Hier ist eine Übung, die ich allen meinen Kunden gebe: Erklären Sie Ihrer Großmutter in zehn Sekunden Ihr Angebot. Wenn sie es versteht, sind Sie bereit. Andernfalls überarbeiten Sie Ihre Nachricht. Anstatt beispielsweise zu sagen: „Wir optimieren iterative Prozesse mit einem agilen Ansatz“, sagen Sie: „Wir helfen Ihnen, Ihre Projekte schneller und problemloser abzuschließen.“ Sehen Sie den Unterschied?
Für mich ist das der wichtigste Schritt. Ohne eine klare Botschaft ist alles andere Lärm. Nehmen Sie sich also jetzt fünf Minuten Zeit und schreiben Sie Ihren Pitch in einem Satz. Bedeutet Ihnen das etwas?
Wählen Sie die richtigen Kanäle (und nicht alle Kanäle)
Die Falle der Allgegenwart
Ich sehe kleine Unternehmen auf Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok und sogar Pinterest. Ergebnis ? Sie sind überall, aber nirgendwo. Ihr Inhalt ist oberflächlich und sie haben keine Zeit, sich wirklich zu engagieren. (Es ist ein bisschen so, als würde man seine Garage aufräumen: Wenn man alles auf einmal wegräumen möchte, räumt man am Ende überhaupt nichts weg.)
Die Frage, die Sie sich stellen sollten: Wo genau befindet sich Ihr idealer Kunde? Wenn Sie B2B betreiben, ist LinkedIn wahrscheinlich Ihr bester Verbündeter. Wenn Sie visuelle Produkte (Mode, Dekoration, Lebensmittel) verkaufen, Instagram oder Pinterest. Wenn es um Loyalität geht, bleibt die E-Mail das A und O. Kurz gesagt: Wählen Sie maximal zwei Kanäle und konzentrieren Sie sich.
Die 80/20-Regel in der Kommunikation
Diese Methode – die ich schon seit langem verwende – besteht darin, 80 % Ihrer Bemühungen den beiden Kanälen zu widmen, die Ihnen die meisten Kunden bringen. Die anderen Kanäle halten sie im Standby-Modus, versorgen sie aber nicht regelmäßig. Wenn beispielsweise LinkedIn 70 % Ihrer Leads generiert und E-Mails 20 %, dann vergessen Sie Facebook fürs Erste. Sie werden sehen, Ihr Return on Investment wird steigen.
Ich werde nicht lügen, es erfordert Arbeit, diese Kanäle zu identifizieren. Aber sobald man sie hat, atmet man. Keine Streuung mehr.
Die Humanisierung Ihrer Marke: der Schlüssel zum Engagement
Hören Sie auf, wie eine Pressemitteilung zu sprechen
Nichts zerstört das Engagement mehr als ein Unternehmenston. „Wir freuen uns, die Einführung unseres innovativen neuen Sortiments bekannt zu geben …“ Mal ehrlich, wer liest das bis zum Ende? Person. Sprechen Sie also wie ein Mensch. Verwenden Sie „ich“, „wir“, „Sie“. Erzählen Sie Geschichten. Zum Beispiel: „Wir haben wochenlang mit diesem Projekt gekämpft, aber wir haben die Lösung gefunden. Und wissen Sie was? Es funktioniert großartig!“
Ein Kunde hat mich mit genau diesem Problem kontaktiert. Er schrieb sehr formelle LinkedIn-Beiträge, und niemand reagierte. Wir haben seine Beiträge mit einem persönlicheren Ton umgeschrieben und seine Interaktionen haben sich innerhalb eines Monats verdoppelt. Also wage es, du selbst zu sein.
Zeigen Sie einen Blick hinter die Kulissen (auch unvollkommene)
Transparenz schafft Vertrauen. Zeigen Sie Ihrem Team in einem Meeting die Fehler, die Sie gemacht haben, und die Hintergründe eines Projekts. Kunden kaufen von Menschen, nicht von Logos. (Ich fühle mich mehr zu einer Marke hingezogen, die ihre Fehler zeigt, als zu einer perfekten Marke.)
Erscheint Ihnen das riskant? Vielleicht. Aber genau das macht Sie einzigartig. Wenn Sie also das nächste Mal posten, fragen Sie sich: Sieht das aus wie ein Mensch oder eine Maschine?
Erstellen Sie Inhalte, die helfen (nicht prahlen)
Nützlicher Inhalt vs. Werbeinhalt
Ich sehe zu viele Unternehmen, die nur über sich selbst sprechen: „Unser neues Produkt“, „Unsere Ergebnisse“, „Unser Team“. Aber der Kunde in all dem? Für mich ist das ein Fehler. Der Inhalt soll dem Kunden helfen, ein Problem zu lösen. Bieten Sie einen Leitfaden, ein kostenloses Excel-Modell und eine Checkliste an. Bieten Sie einen Mehrwert, bevor Sie um ein Treffen bitten.
Wenn Sie beispielsweise Buchhaltungssoftware verkaufen, veröffentlichen Sie einen Artikel „5 Steuerfehler, die Kleinunternehmen teuer zu stehen kommen“. Es ist nützlich, es zieht Menschen an und es positioniert Ihr Fachwissen. Dann können Sie am Ende des Artikels Ihre Lösung vorschlagen. Aber noch nie zuvor.
Die „Client Hero“-Strategie
Eine Methode, die ich liebe: Erzählen Sie die Geschichte, wie Ihr Kunde dank Ihrer Dienstleistung erfolgreich wurde. Aber seien Sie vorsichtig, er ist der Held, nicht Sie. Zum Beispiel: „Marie, Filialleiterin, hat mit unserem Tool ihren Umsatz um 30 % gesteigert. So hat sie es geschafft. » Verstehen Sie? Wir sprechen über Marie, ihre Bemühungen, ihre Ergebnisse. Ihr Produkt ist nur ein Werkzeug in seiner Geschichte.
Es funktioniert, weil es Vertrauen schafft und einen sozialen Beweis liefert. Und außerdem ist es interessanter zu lesen als ein Verkaufsgespräch.
Meistere Timing und Regelmäßigkeit
Warum es sinnlos ist, einmal im Monat zu kommunizieren
Ehrlich gesagt verschwenden Sie Ihre Zeit, wenn Sie einmal im Monat posten. Wiederholung ist die Mutter des Auswendiglernens. Ihre Kunden müssen Sie regelmäßig sehen, um an Sie zu denken, wenn sie Ihre Dienste benötigen. Ein Beitrag pro Woche ist das Minimum. Besser ein Beitrag pro Woche als fünf Beiträge an einem Tag, dann einen Monat lang nichts.
Ich weiß, es braucht Organisation. Aber es ist wie beim Sport: Es ist besser, jeden Tag 20 Minuten zu trainieren, als einmal pro Woche eine Stunde. Regelmäßigkeit schafft Gewohnheit.
Verwenden Sie einen einfachen Redaktionskalender
Es ist kein hochentwickeltes Werkzeug erforderlich. Ein einfaches Google Sheets reicht aus. Planen Sie Ihre nächsten 4 Wochen: welches Thema, welches Format (Artikel, Video, Infografik), welcher Kanal. Es erspart Ihnen, morgens in Panik aufzuwachen und sich zu fragen, was Sie posten sollen. (Glauben Sie mir, es verändert alles.)
Ich plane am Freitag für die darauffolgende Woche. 15 Minuten und fertig. Es gibt mir den Kopf frei für den Rest.
Passend messen (der vergessene Schritt)
Die 3 Indikatoren, die wirklich wichtig sind
Viele Menschen messen alles: Likes, Shares, Kommentare, Impressionen, Reichweite… Aber in Wirklichkeit zählen nur drei Indikatoren: 1) Die Öffnungsrate (für E-Mails), 2) Die Engagement-Rate (Likes, Kommentare, Shares auf Netzwerken), 3) Die Anzahl der vereinbarten Termine oder Verkäufe. Alles andere sind Vanity-Metriken. (Ich werde nicht lügen, ich habe lange auf Likes geschaut, aber die Rechnungen werden damit nicht bezahlt.)
Machen Sie es sich also zur Gewohnheit, diese Zahlen jeden Monat zu überprüfen. Wenn Ihre Öffnungsrate niedrig ist, ändern Sie die Betreffzeile Ihrer E-Mails. Wenn das Engagement gering ist, ändern Sie das Format (wechseln Sie von Text zu Video).
Was tun, wenn es nicht funktioniert?
Wenn Ihre Ergebnisse enttäuschend sind, ändern Sie nicht plötzlich alles. Ändern Sie jeweils nur ein Element. Testen Sie beispielsweise eine neue E-Mail-Betreffzeile oder posten Sie an einem anderen Wochentag. Messen Sie die Wirkung. Wenn es funktioniert, fahren Sie fort. Andernfalls versuchen Sie etwas anderes. Es ist ein Prozess von Versuch und Irrtum.
Und vor allem: Lassen Sie sich nicht entmutigen. Kommunikation ist ein Marathon, kein Sprint.
Automatisieren, ohne zu entmenschlichen
Kostenlose oder kostengünstige Tools zur Übernahme
Es gibt einige großartige zeitsparende Tools. Für die Social-Media-Planung verwende ich Buffer (kostenlose Version). Für E-Mails bietet Mailchimp einen kostenlosen Plan für bis zu 2000 Kontakte. Und zum Schreiben verwende ich manchmal ChatGPT für Artikelentwürfe. (Aber ich schreibe immer auf meine eigene Art um, nicht wahr.)
Mit diesen Tools haben Sie Zeit, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: die Erstellung hochwertiger Inhalte und die Interaktion mit Ihrer Community.
Die Grenze, die nicht überschritten werden darf
Achtung: Reagieren Sie niemals über einen Roboter auf einen unzufriedenen Kunden. Menschen bleiben Ihr bestes Kapital. Wenn sich jemand beschwert, reagieren Sie persönlich und mit Einfühlungsvermögen. Eine automatische Reaktion ist in diesem Zusammenhang ein Garant für den Verlust eines Kunden. (Ich habe gesehen, wie Marken dafür gelyncht wurden.)
Automatisierung ist für sich wiederholende Aufgaben gedacht, nicht für menschliche Beziehungen. Bewahren Sie den menschlichen Kontakt für die wichtigen Momente auf.
Und Sie, was ist derzeit Ihre größte Kommunikationsherausforderung? Verrate es mir in den Kommentaren, ich werde dir persönlich mit Verbesserungsvorschlägen antworten.
José PEREZ
José PEREZ ist ein leidenschaftlicher Unternehmer mit über 12 Jahren Erfahrung in der Gründung und dem Wachstum erfolgreicher Startups. Mit einem MBA in Betriebswirtschaft hat José mehrere Unternehmen in verschiedenen Branchen gegründet, von Technologie bis E-Commerce. Auf seinem dem Unternehmertum gewidmeten Blog schreibt er…
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